안녕하세요, 저는 퀸잇 제품팀에서 광고 매출을 만들기 위한 모든 일을 맡고 있는 광고 스쿼드의 PO 서원지입니다. 오늘은 퀸잇 제품팀이 AI 광고 영업의 문제를 어떻게 제품 관점에서 풀고 있는지 이야기해보려고 합니다.
AI 광고, 영업이 문제다!
2024년 1월부터 퀸잇은 입점사가 상품을 더 잘 판매할 수 있도록, 퀸잇 앱의 노출 구좌를 광고 구좌로 판매하는 AI 상품 광고를 제공하고 있어요.
광고주 분들은 셀러 어드민에서 광고 기간과 예산 등을 자유롭게 셋팅할 수 있어요. 광고는 상품이 노출된 만큼 과금되는 방식이고요.
라포랩스는 개인화 추천 알고리즘을 반영해서, 다양한 AI 광고 상품을 퀸잇 앱 내 핵심 지면에 효율적으로 진열하고 있어요. 이를 통해 고객에게 더 적합한 상품이 노출되도록 돕고, 광고주 분들에게는 더 높은 광고 성과를 제공하고자 해요.
하지만 퀸잇 앱 내에서 노출할 수 있는 광고 구좌가 많았음에도, 그만큼의 광고 예산을 확보하는 데는 어려움이 있었어요.
그런데 왜 AI 광고를 안 하시나요?
먼저, 광고주가 AI 광고를 망설이는 이유를 정확히 파악하려 했어요.
문제를 나눠보니, 크게 두 가지 유형으로 나뉘었어요.
1. 새로운 광고주 – “퀸잇에 광고비 쓰면 돈 버는 거 맞아?”
아직 광고를 한 번도 해보지 않은 입점사들은 AI 광고 성과가 실제로 나올지에 대한 신뢰가 부족했어요. "광고가 정말 도움이 될까?"라는 질문 앞에서, 처음부터 예산을 쓰기엔 리스크가 크다고 느낀 거죠.
2. 기존 광고주 – “굳이 왜 지금 광고비를 더 써야 해?”
기존에 광고를 집행해 본 셀러들은 이미 하던 수준에서 크게 예산을 늘릴 필요성을 느끼지 못하는 경우가 많았어요. 그래서 대부분은 크게 예산을 늘리지 않고, 익숙한 수준에서만 광고를 유지하고 있었죠.
1) 퀸잇에서 광고하면 처음은 무료!
아직 성과가 불확실한 상황에서 광고를 집행하는 비용까지 부담해야 한다면, 광고주 입장에서는 큰 부담일 수밖에 없다고 생각했어요. 그래서 광고를 처음 시작하는 광고주라면, 비용 부담 없이 경험해볼 수 있는 구조를 설계하기로 했어요.
우리가 만든 기능은, 광고를 처음 집행하는 광고주에게 ‘무상 광고 머니’를 지급하는 것이었어요. 이를 통해 예산 승인이나 실비 지출 없이도 광고를 직접 테스트해볼 수 있게 되었고, 성과에 대한 불확실성을 해소할 수 있었죠.
웰컴 광고 머니 지급 액수는 20만원으로 설정했어요. 이 금액은 상품 당 최소 1회 이상 판매를 기대할 수 있을 만큼의 유의미한 노출을 확보할 수 있는 숫자였어요.
또한 광고를 처음 시작하는 광고주가 설정값 고민 없이 바로 실행할 수 있도록, 아래와 같은 기본 공식도 함께 제공했어요:
광고 기간: 3~4일
일일 예산: 4만원
광고 상품 수: 3~5개
광고에 익숙하지 않은 광고주 입장에서 불필요한 고민을 덜고, 첫 광고 집행의 허들을 낮추는 데 집중했어요.
결과는 명확했어요.
웰컴 무상 광고 머니를 도입한 이후, AI 광고를 경험한 광고주의 수는 폭발적으로 늘어났습니다.
2) 1만원 넣으면 5만원 버는데, 진짜 광고 안하세요?
무상 광고 머니를 제공해도, AI 광고 세팅 자체를 꺼리는 광고주들이 있었어요.
왜 그런지 여쭤보면, "성과에 대한 확신이 없어서"였어요.
광고 성과가 어떻게 나올지 모르는 상황에서, 아무리 무료라고 해도 무상 광고 머니를 활용하기 위해 세팅하는 공수조차도 들이고 싶지 않으셨던 것이죠.
광고의 핵심 가치는 결국 성과에 있어요.
광고주가 투입한 광고비 대비 n배의 매출을 직접 경험해보는 순간, 비로소 광고의 진짜 가치를 체감하게 되거든요.
그래서 우리는 광고의 가치를 먼저 경험하게 하자는 전략으로 전환했어요.
바로 샘플 광고 기능을 만든 거죠.
샘플 광고는 라포랩스 내부 광고팀 팀원이 직접 상품을 선정하고, 실제 광고 구좌에서 먼저 광고를 집행해보는 기능이에요. 유상 광고와 동일한 방식으로 운영되기 때문에, 실제 AI 광고가 어떤 성과를 내는지 사전에 확인할 수 있다는 점이 가장 큰 장점이죠.
광고주는 이 모든 과정을 별도 오퍼레이션 없이, 자동으로 경험할 수 있어요.
이 기능을 통해 성과를 먼저 보여주고, 그 다음 광고 집행을 제안하는 방식으로 접근했어요. 그 결과, 이전에는 광고 제안에 망설이던 잠재적인 광고주들도 적극적으로 집행을 고려하기 시작했어요. 광고비 대비 5~10배의 매출 성과를 눈으로 보고 나면, 자연스럽게 광고 집행을 하기로 결정하게 되는 것이죠.
3) 화면 하나로 광고 매출 +40%까지
광고를 시작한 광고주라고 해도, 광고비를 급격히 늘리기는 쉽지 않았어요. 보통은 이전에 집행하던 광고 예산을 유지하면서 반복적으로 집행하는 관성적 패턴이 많았죠.
하지만 플랫폼 입장에서는 특정 시점마다 광고 구좌가 급격히 증가하는 순간이 있어요. 대표적으로 블랙 프라이데이와 같은 대형 행사 기간에는, 대규모 마케팅 집행으로 앱 접속 유저 수가 평소의 1.5배 이상, 유저 1인당 평균 상품 탐색 수가 10% 이상 증가하는 현상이 나타나게 되는데요.
이처럼 유저 수와 탐색량이 증가하면, 광고 구좌 수 역시 함께 증가하게 되죠. 그만큼 광고주들이 지금 당장 더 광고를 해야만 하는 이유를 명확히 인식하고, 단기적으로 광고를 더 집행하도록 유도할 수 있는 장치가 필요했어요.
기존에도 광고비 소진 조건에 따라 무상 광고 머니를 제공하는 광고 이벤트를 간헐적으로 진행했지만, 문제는 이벤트 정보가 카카오톡으로만 전달됐다는 점이에요. 광고주 입장에서는 ‘현재 내가 얼마나 썼는지’, ‘이벤트 혜택을 받기 위해 추가로 얼마나 더 소진해야 하는지’의 정보를 실시간으로 확인하기 어려웠어요.
결과적으로 “지금 광고를 더 해야 한다”는 인센티브가 약했고, 광고주의 액션 유도에도 한계가 있었습니다. 그래서 이 광고 이벤트를 아예 기능화 하기로 결정했어요.
기능의 핵심은 간단함이었어요.
광고주는 정해진 목표 광고비를 소진하면, 미리 고지된 무상 광고 머니를 즉시 지급받는 구조로 설계했어요. 이벤트 페이지는 ‘금액’ 정보를 크게 강조하고, 그 외 정보는 최소화했죠. 이렇게 설계하자, 광고주는 “이번 주에 광고를 이만큼 더 집행하면 구체적인 리워드를 받을 수 있겠다”는 명확한 이유와 목표를 인지할 수 있게 되었어요.
광고 이벤트를 처음 도입해본 대형 행사인 2025년 럭퀸세일에서는, 광고 구좌가 단기적으로 폭증하는 시점에도 안정적으로 광고를 수주할 수 있었어요.
실제로 광고 이벤트 기능이 존재하지 않았던 2024년 블랙프라이데이 당시에는 광고 수주가 약 25% 부족했지만, 2025년 럭퀸세일 때는 광고 수주를 충분히 하면서 목표 광고 매출도 15% 이상 초과하는 성과를 만들 수 있었어요.
광고 스쿼드는 매출을 극대화하기 위한 모든 걸 고민해요!
광고 스쿼드가 해야 하는 일은 단지 광고 상품을 만드는 것만이 아니었어요. 그 상품이 실제로 잘 팔리게 만들기 위한 모든 장애물을 제거하는 것 또한 우리의 역할이에요.
우리는 이 목표를 위해 아래와 같은 전략들을 하나씩 실행해 나갔어요:
▪️Easy Choice - 무상 광고 머니: 의사결정 허들을 낮췄어요.
▪️Value First - 샘플 광고: 사전에 성과를 먼저 보여줌으로써 확신을 심어줬어요.
▪️Minimum Information - 광고 이벤트: 복잡하지 않은 액션을 유도했어요.
그 결과, AI 광고 매출은 꾸준히, 그리고 확실하게 성장하고 있어요. 2024년 1월 AI 광고 출시 후 매월 의미 있는 성장 곡선을 그리며, 현재는 초기 대비 27배의 매출을 달성했어요.
하지만 광고 스쿼드는 AI 광고에만 집중하는 팀이 아니에요. 배너 광고, 참여형 광고 등 다양한 광고 상품을 통해 입점사는 물론 미입점사에게도 기회를 열어주기 위한 시도들을 계속 하고 있어요.
또한 퀸잇과 팔도감의 4050세대 트래픽을 활용해, 유저에게 광고 수익을 만들어내려는 고민도 함께 하고 있어요. 결국 우리가 해야 하는 일은 광고주와 유저를 가장 자연스럽고 효과적으로 연결하는 방법을 고민하고 설계하는 것이라고 생각해요.
“한국의 모든 4050세대에게 도달할 수 있는 강력한 광고 플랫폼을 만든다”
이 미션을 향해, 광고 스쿼드는 새롭고 다양한 시도를 멈추지 않으려 합니다.
