고객에게 필요한 상품을 찾아내는 것. MD의 역할은 이 정도로 충분할까요? 라포랩스의 MD는 상품의 가능성을 발견하는 데서 멈추지 않습니다. 고객 데이터에서 가설을 세우고, 작은 디테일을 집요하게 조율하며, 현장에서 기회를 거래로 만드는 사람들. 이번 인터뷰에서는 4050이라는 명확한 고객을 바라보며 각자의 방식으로 성과를 만들어가는 라포랩스 MD들의 이야기를 담았습니다.
안녕하세요! 먼저 간단히 자기소개 부탁드려요.
혜연: 안녕하세요. 퀸잇에서 여성패션 MD로 일하고 있는 김혜연입니다. 브랜드 셀러와 소통하며 상품과 가격, 재고부터 광고와 라이브까지 매출 전반을 관리하고 있어요. 성과 데이터를 분석해 고객 반응이 좋은 상품과 가격대를 찾고, 이를 바탕으로 상품 구성과 모객 방식을 설계하고 있습니다.
지혜: 퀸잇에서 뷰티 MD로 일하는 심지혜입니다. 주로 브랜드 단위의 행사와 상품을 기획하고 있어요. 고객 데이터를 바탕으로 대용량 단독 세트 같은 맞춤 상품을 기획하고, 브랜드와 새로운 매출 기회를 만들어가고 있습니다.
희민: 안녕하세요! 팔도감 신선식품 MD 김희민입니다. 산지와 경매장을 직접 다니며 새로운 셀러와 상품을 발굴하고, 프로모션을 통해 셀러의 매출을 키우고 있어요.
세 분 모두 MD로 커리어를 쌓아오셨는데, 여러 회사 중 라포랩스를 선택한 이유가 있었나요?
혜연: 데이터에 대한 기대감이 컸어요. 이전 회사에서는 직접 확인할 수 있는 데이터가 거래액이나 이익 정도였어요. 반면 라포랩스에서는 MD가 마케팅 액션 이후의 유입이나 전환율까지도 세세하게 파악할 수 있다고 들었어요. 여기서는 셀러들과 소통할 때도 데이터 기반으로 제 판단이나 성과를 명확하게 설명할 수 있겠다 싶었어요.
희민: 함께 일하는 사람들이 가장 중요한 이유였어요. 라포랩스로 먼저 이직한 이전 회사 동료가 추천해 줬는데요. 필요할 때는 적극적으로 나서고 맡은 일은 주도적으로 책임지는 사람들이 모여 있다는 말에 마음이 움직였어요. 와 보니 정말 그렇더라고요. (웃음)
지혜: 전 성장하고 싶다는 마음이 가장 컸어요. 이전 회사에서 11년 정도 일했는데, 회사의 성장 속도가 점차 정체되면서 비슷한 업무를 반복하는 경우가 많아졌어요. 저 역시 더 성장하기는 어렵겠다는 생각이 들더라고요. 라포랩스는 어머니가 퀸잇을 자주 사용하셔서 자연스럽게 관심을 갖게 됐어요. 짧은 기간 동안 빠르게 성장해 온 플랫폼이라는 점이 인상적이었고, 여기라면 업무적으로나 커리어적으로도 새로운 경험을 할 수 있겠다 생각했어요.
4050 고객을 이해하는 게 처음에는 낯설게 느껴지진 않았나요?
지혜: 오히려 타깃 고객이 명확하다는 점이 매력적으로 느껴졌어요. 어머니께서 온라인 주문에 익숙하지 않으신데도 퀸잇을 자주 쓰시는데요. 그 모습을 보면서 4050 고객에게 분명한 가치를 주는 플랫폼이라고 느꼈어요. 이전 회사는 종합몰이다 보니 모든 고객에게 어떻게든 많이 파는 게 중요했어요. 특정 고객을 깊이 이해해서 뾰족한 전략을 세우기에는 한계가 있었죠. 반면 라포랩스는 4050 고객을 더 깊이 들여다보고, 그에 기반한 상품이나 전략을 만들어볼 수 있겠다 싶었고요.
희민: 저도 비슷해요. 전 이전에도 브랜드 컨셉이 명확한 커머스에서 일했기 때문에, 그런 플랫폼이 가진 힘을 알고 있었거든요. 팔도감도 4050이라는 타깃과 산지직송이라는 컨셉이 분명하다 보니, 어떤 상품을 가져와 어떤 방식으로 보여줄지 판단하는 기준이 선명해요. 그런 점이 다른 플랫폼에서는 느끼기 어려운 재미인 것 같아요.
그렇다면 실제로는 각 카테고리에서 어떤 방식으로 성과를 만들고 계신가요? 최근 집중했던 프로젝트가 궁금해요
혜연: 여성패션은 퀸잇이 비교적 플랫폼 파워를 가지고 있는 영역이에요. 그래서 단순히 입점한 상품을 잘 판매하는 데서 끝나지 않고, 매출이나 재고 소진을 개런티로 퀸잇 단독 상품을 확보하기도 해요. 최근에는 한 단계 더 나아가 성장 가능성이 높은 브랜드의 체급을 키우는 데 집중하고 있어요. 한 번의 행사 매출을 만드는 데 그치지 않고, 전략적으로 브랜드의 노출과 판매 규모 자체를 함께 키우는 거예요. 실제로 전략 브랜드에 집중적으로 노출을 투자한 결과, 일부 브랜드는 전주 대비 거래액이 61%까지 성장한 적이 있어요.
희민: 팔도감에서는 플랫폼보다 MD를 믿고 상품을 주는 경우가 더 많은 것 같아요. 플랫폼 파워가 아주 큰 편은 아니라서, 오히려 MD가 직접 만들어낼 수 있는 영역이 큰 거죠. 수산 카테고리를 처음 맡았을 때, 새벽 경매를 다니며 신규 셀러를 찾은 적이 있어요. B2B 도매만 하던 셀러를 만나 한 달 넘게 관계를 쌓으면서, 팔도감이 대표님의 상품과 색깔을 더 잘 보여줄 수 있다는 점을 계속 설득했죠. 그렇게 입점까지 성사시킨 뒤, 수산 카테고리의 3개월 평균 매출이 약 35%까지 성장했어요. 직접 만든 변화가 카테고리 성장으로 이어지는 걸 보면서 정말 뿌듯했어요.
지혜: 뷰티도 퀸잇 안에서 플랫폼 파워를 만들어가는 단계예요. 퀸잇을 패션 플랫폼으로 인식하는 셀러가 아직 많거든요. 뷰티에서도 성과를 낼 수 있다는 걸 증명해 가는 중이죠. 최근에는 메인 셀러인 A사에 초점을 둔 브랜드 단위의 행사를 진행했는데, 평소 약 8일 동안 나오는 매출을 3일 만에 만들었어요. 이 성과를 바탕으로 내년에는 아예 한 달 매출을 3일 안에 달성해 보자는 목표를 세웠고요. 실제로 곧 A사의 여러 브랜드 담당자를 만나 퀸잇의 성장 가능성을 설명하는 자리도 준비 중이에요.
MD 혼자 힘으로 하기 어려운 일도 많아 보이는데, 다른 팀과는 어떻게 협업하고 있나요?
지혜: 라포랩스에서는 매출이 MD 한 사람의 책임이라기보다 전사가 함께 만드는 결과예요. 이전 회사에서는 필요한 리소스가 있으면 직접 여러 팀을 찾아가 요청해야 하는 경우가 많았어요. 그런데 라포랩스에서는 어떤 일을 제안하면 각 팀이 먼저 붙어서 함께 고민해 줘요. 광고팀도 광고 상품 영업을 MD에게 맡기는 게 아니라 셀러 문의를 직접 받아주시고, CX팀도 웬만한 문의는 MD까지 오지 않도록 먼저 해결해 주시고요. 덕분에 MD는 상품과 브랜드를 어떻게 키울지 본질적인 고민에 더 집중할 수 있어요.
앞서 말씀드린 A사 프로젝트도 마찬가지예요. 이 정도 규모의 브랜드와 협의하려면 MD 혼자 움직이는 데 한계가 있는데, CEO를 비롯해 브랜딩, 카테고리 리더까지 함께 움직여주세요. 회사 차원에서 같이 힘을 실어주니까 MD가 더 큰 브랜드와도 적극적으로 논의할 수 있는 것 같아요.
희민: 팔도감 MD는 마케팅팀과 아예 시장 조사부터 같이 해요. 신선식품은 어떤 상품이 얼마에 팔리는지 오프라인에서 직접 확인하는 게 중요하거든요. 그래서 격주로 MD와 마케터가 함께 시장을 돌면서 상품과 가격을 관찰해요. MD가 상품을 정한 뒤 마케팅팀에 전달하는 방식이 아니라, 처음부터 어떤 상품을 어떻게 팔지 같이 고민하는 구조예요. 덕분에 훨씬 빠르게 싱크를 맞출 수 있어요.
지혜: MD가 더 좋은 판단을 내릴 수 있도록 다른 팀에서 인사이트를 주는 경우도 많아요. 특히 사내 리서치 조직인 4050 연구소에서는 4050 고객의 삶과 소비 방식을 분석해 업무에 활용할 수 있는 정보를 제공해 줘요. 예를 들어 4050 고객은 새로운 제품보다 평소 쓰던 제품의 대용량 구성을 선호한다고 해요. 이를 바탕으로 유명 브랜드의 대용량 단독 세트를 기획했었죠. 이렇게 이미 팔린 상품의 성과뿐 아니라 아직 구매하지 않은 고객의 니즈까지 볼 수 있어서, 새로운 시도를 브랜드에 제안할 때도 좋은 근거가 돼요.
MD가 직접 활용할 수 있는 데이터도 많은 편이라고요.
혜연: 맞아요. 4050 연구소 리포트 외에도 MD가 다양한 데이터를 직접 볼 수 있어요. 상품이나 행사가 노출된 고객군, 실제 전환율, 특정 브랜드를 구매한 고객이 다음에 선택한 브랜드까지 확인할 수 있어요. 전 이런 데이터를 셀러가 실제로 움직일 수 있는 근거로 활용하는 게 중요하다고 생각해요. 단순히 “광고비를 더 써주세요”, “쿠폰을 더 부담해 주세요”라고 요청하는 게 아니라, 이 액션을 했을 때 어떤 고객에게 노출되고 어떤 전환을 기대할 수 있는지를 함께 보여드리는 거죠.
최근 진행한 패션 연합 라이브가 기억에 남는데요. 이전 회사에서는 잘나가는 상품을 모아 라이브를 했다면, 여기서는 먼저 데이터를 분석해요. 어떤 아이템과 가격대가 잘 팔렸는지, 고객이 어떤 경로로 들어왔는지를 보고 상품 라인업부터 가격, 모객 방식까지 다시 설계했죠. 데이터를 단순히 확인하는 데서 끝나는 게 아니라, 실제 기획과 실행까지 연결할 수 있다는 점이 이전과 가장 달랐어요.
지혜: 라포랩스에서는 데이터에 익숙하지 않더라도 라쿠 덕분에 필요한 데이터를 쉽게 활용할 수 있어요. 라쿠는 궁금한 점을 물어보면 관련 데이터를 찾아 분석을 도와주는 사내 AI 어시스턴트예요. 데이터가 투명하게 공개되어 있어도 그중에서 무엇을 봐야 할지, 어떻게 찾아야 할지 판단하기 어려울 수 있잖아요. 라쿠는 제가 미처 생각하지 못했던 관점이나 함께 봐야 할 지표까지 짚어줘서 분석하는 시간을 많이 줄여줘요.
AI가 데이터를 보는 것뿐 아니라 실제 업무 방식을 바꿔놓은 부분도 있나요?
혜연: 주로 반복적인 업무를 많이 자동화하고 있어요. 여성패션팀에서는 행사 일정이나 공지처럼 여러 셀러에게 반복해서 전달해야 하는 내용이 많거든요. 예전에는 담당 MD들이 브랜드마다 하나씩 연락해야 했다면, 지금은 카카오톡 매니저를 활용해서 여러 셀러에게 한 번에 안내할 수 있도록 만들어놨어요. 단순 전달에 쓰던 시간을 많이 줄인 만큼 셀러와 더 깊게 이야기하거나 상품과 매출을 고민하는 데 시간을 쓸 수 있어요.
지혜: 저도 그 기능을 잘 쓰고 있어요. 단순히 공지만 보내는 게 아니라 매출 리포트를 정리하거나, 광고를 진행한다면 어떤 상품을 활용하면 좋을지까지 같이 제안해 주거든요. 처음에는 셀러분들이 “이거 진짜 사람이 하는 거예요?”라고 물어보실 정도였어요. (웃음)
같은 MD라도 성과를 만드는 방식은 조금씩 다른 것 같아요. 각자가 생각하는 ‘좋은 MD’는 어떤 사람인가요?
혜연: 정답은 없겠지만, 매출이 발생할 수 있는 조건을 만드는 사람이 좋은 MD라고 생각해요. 좋은 상품을 가져오고 가격을 잘 맞추는 건 기본이고, 그 상품이 실제로 잘 팔리려면 어떤 노출이 필요한지, 셀러에게 어떤 투자를 받아야 하는지, CRM이나 광고를 어떻게 활용할지까지 같이 고민해야 하거든요. 결국 주어지는 업무만 잘하는 게 아니라, 목표한 매출을 만들기 위해 필요한 조건과 자원까지 스스로 찾아서 만들어야 하는 거예요.
지혜: 제가 생각하는 좋은 MD는 디테일한 차이를 포착할 수 있는 사람이에요. 요즘은 AI가 데이터도 분석해 주고 사람보다 더 많은 인사이트를 줄 때도 있잖아요. 그래도 실제 고객에게 어떤 상품이 더 잘 맞는지, 비슷해 보이는 상품의 성과가 왜 다른지와 같은 미세한 차이는 결국 MD가 직접 발견해야 해요. 셀러나 고객을 직접 만나면서 알게 되는 차이도 있고요. 그런 디테일을 발견하는 힘이 AI 시대에 MD에게 필요한 힘이 아닐까요?
희민: 좋은 MD는 기회를 결국 거래와 매출로 성사시키는 사람이라고 생각해요. 두 분처럼 데이터 분석형 MD도 있겠지만, 전 드라이브형 MD에 가까운데요. (웃음) 흔히 말하는 돈 냄새를 잘 맡는 것도 필요하죠. 어떤 상품이 팔릴지, 어떤 기회가 있는지 빨리 알아보는 감각이요. 그런데 사실 그다음이 더 중요해요. 기회가 보였으면 그걸 실제 거래로 만들고 매출까지 내야 하잖아요. 그러려면 셀러와의 관계나 영업력이 필요하고, 그 영업력을 만들려면 상품에 대한 배경지식도 깊어야 해요. 뭐든 부족한 게 있다면 직접 뛰어다니며 채워 나가는 집요함이 필요해요.
경험이 적은 MD라면 이런 역량을 어떻게 키워가면 좋을까요?
지혜: 디테일한 차이를 보는 힘을 기르려면 결국 많이 비교하고 테스트해 보는 게 중요해요. 저도 처음부터 상품에 대한 감이 뛰어난 스타일은 아니었어요. 대신 라포랩스에서 상품별 CTR이나 CVR 같은 데이터를 자세히 보면서, 비슷해 보이는 두 상품의 성과가 다른 이유를 계속 파고들었어요. 그런 과정을 반복하다 보니 디테일한 차이를 발견하는 힘을 조금씩 키울 수 있었어요.
희민: 기회를 실제 성과로 만들려면 직접 많이 보고 부딪혀봐야 해요. 전 모르는 게 있으면 산지든 시장이든 찾아가서, 수단과 방법을 가리지 않고 배우는 편이에요. 신선 상품은 산지에 가서 원물을 보고, 맛이 다른 이유가 궁금하면 토양까지 확인해요. 실제로 흙을 맛보거나 농약을 살짝 맛본 적도 있고요. 매출이 잘 나오거나 나오지 않는 이유를 숫자로만 보지 않고, 직접 현장에 가서 원인을 하나씩 확인해 봐요.
이렇게 상품을 깊이 알아야 셀러와도 제대로 이야기할 수 있어요. 결국 셀러 입장에서는 “이 MD가 내 상품을 정말 이해하고 있구나”, “이 사람이라면 잘 팔아주겠구나”라는 신뢰가 있어야 좋은 상품이나 조건도 줄 수 있거든요. 시세가 올라서 셀러가 손해를 볼 수도 있는 상황에서도 물건을 내어주는 건 결국 그런 관계가 있기 때문이죠.
그렇다면 어떤 MD가 라포랩스에서 특히 잘할 수 있을까요?
희민: 데이터를 어렵게 느끼지 않고 적극적으로 활용하려는 분이요. 그리고 무엇보다 자기 카테고리나 상품에 욕심이 많은 분이 좋을 것 같아요. 꼭 이미 그 카테고리를 해봤어야 하는 건 아니에요. 저희 팀에는 각 영역을 전문가 수준으로 깊이 알고 있는 분들이 많아서, 상품부터 셀러까지 많이 알려줄 수 있거든요. 경험해 보지 않은 영역이라도 스스로 궁금해하고 먼저 손을 내미는 분이라면 충분히 잘할 수 있을 것 같아요.
혜연: 4050 고객에 대한 호기심이 많다면 더 잘 맞을 것 같아요. 라포랩스는 어떤 가설이 생기면 직접 실험하고, 결과를 분석해서 다음 시도로 이어갈 수 있는 환경이 잘 만들어져 있거든요. 실패 자체에 대한 부담보다는 그 경험에서 무엇을 배웠고 다음에 무엇을 할지가 더 중요하고요. 그래서 4050 고객을 더 깊이 이해하고 싶고, 궁금한 걸 직접 확인하는 걸 좋아한다면 여기서 할 수 있는 게 많을 거예요.
그런 분들에게 꼭 자랑하고 싶은 라포랩스만의 문화가 있다면요?
지혜: 의견을 내거나 도움을 요청하기 편한 문화를 이야기하고 싶어요. 처음에는 HRBP와 1:1 싱크가 자주 잡히는 게 부담스러웠어요. 이전 회사에서는 HR과 이야기할 일이 거의 없어서, 처음에는 성과를 증명해야 하는 자리인가 싶었거든요. 그런데 실제로는 어떤 고민을 하고 있는지, 어떤 도움이 필요한지를 편하게 이야기하는 자리였어요. 리더나 HRBP와 나눈 이야기가 실제 업무에 반영되다 보니 저도 훨씬 적극적으로 의견을 내게 됐고요.
실패를 대하는 방식도 인상적이었어요. 이전에는 행사 매출이 목표보다 안 나오면 왜 못했는지를 설명하는 데 집중했다면, 여기서는 무엇이 부족했는지를 보고 빠르게 “그래서 다음에는 뭘 해볼까?”로 넘어가요. 실패를 개인의 능력 부족으로 보기보다 다음 시도를 위한 인사이트로 보는 분위기라 새로운 걸 시도하는 데도 부담이 적어요.
희민: 맞아요. 특히 슬랙에 멘션이 달려도 무섭지 않다는 게 정말 크게 느껴져요. 이전에는 상품에 문제가 생겨 멘션이 달리면 “내가 뭘 잘못했지?”부터 걱정하게 되는 경우가 있었거든요. 여기서는 문제가 생기면 원인을 확인하고 개선 방법으로 훨씬 빠르게 넘어가요. 뭔가 해보고 싶은 게 있을 때도 근거나 레퍼런스가 있으면 “네가 그걸 할 수 있겠어?”라는 반응보다는 “그럼 한번 해볼까?”에 가까운 분위기예요.
마지막으로 라포랩스 합류를 고민하는 분들에게 전하고 싶은 이야기가 있을까요?
지혜: 저도 입사 전에는 첫 스타트업이다 보니 워라밸이 무너지지는 않을지 걱정했는데요. 실제로 몰입해야 하는 시기도 있지만, 근무 방식 자체는 자율성이 커요. 정해진 기준 안에서 스스로 근무 시간을 조정할 수 있거든요. 그 기준에 맞춰 업무가 여유로운 날에는 일찍 퇴근해도 돼요. 전혀 눈치를 보지 않아요. 제도가 있는 것에서 그치지 않고, 실제로 그 자율성을 존중하는 문화죠.
그만큼 스스로 판단하고 새로운 시도를 해볼 수 있는 여지도 크다고 생각해요. 내 아이디어로 새로운 상품과 기회를 만들어보고 싶은 분이라면 라포랩스에서 할 수 있는 일이 정말 많을 거예요.
혜연: 수습 기간에는 결국 목표가 주어지는데, 혼자서 다 해결하려고 하지 않았으면 좋겠어요. 팀원들에게 적극적으로 물어보고 도움을 요청하면 생각보다 많은 지원을 받을 수 있거든요. 목표를 달성하는 데 필요한 도움을 먼저 구하고, 계속 방법을 찾아가는 모습을 보여주는 게 중요해요.
희민: 이미 각 영역을 잘 아는 동료들이 많아서, 열린 마음으로 묻고 배우려고 하면 도움을 받을 수 있어요. 결국 처음부터 모든 걸 잘해야 한다기보다, 적극적으로 배우고 필요한 도움을 구할 수 있는 태도가 더 중요한 것 같아요. MD가 가능성을 발견하고 방향을 세우면 전사가 함께 움직여주는 곳이니까, 더 큰 판에서 직접 성과를 만들어보고 싶은 분이라면 꼭 한번 도전해보셨으면 좋겠어요.